美容家のたかの友梨氏が代表を務め、化粧品の通販を手掛けるスイスセルラボ・ジャパンは、QVCのテレビショッピングに特化した商品戦略を強化している。11月には、高級美容液「スーパーセル」を、QVC専用にアレンジして発売するという。代表のたかの友梨氏に、QVCでの展開の様子や、アフターコロナでニーズが回復しつつある「たかの友梨ビューティクリニック」の状況について、詳しく聞いた。
1日で3億円超を売上
――2022年から2023年にかけての、スイスセルラボ・ジャパンの通販の展開について聞きたい。
QVCのテレビショッピングを中心に、売り上げが拡大している。2023年は、私が毎月2回以上、生放送の番組に出演している。QVCでの売り上げは好調だった。
特に人気のある商品の1つは、美容成分を配合したファンデーション「エステファクト ジュエリーパクト」だ。1日で3億4000万円以上売り上げた。アフターコロナで、外出の機会が増えていて、ファンデーションのニーズが高まっていることも、売れている理由の1つだと考えている。
8月には、「ジュエリーパクト」を、限定パッケージで発売する。夏場は、ファンデーションの売れ行きが鈍る傾向があるが、「ジュエリーパクト」は、十分売れると見込んでいる。
美容液UVパウダーの「エステファクト UVミネラルパウダー」も1日で4万個を販売した。
6月には、24金を配合した「ゴールドピーリングジェル」がリニューアルして登場。1日で5万4000個を販売し、2億円以上を売り上げた。
11月には、エステサロン「たかの友梨ビューティクリニック」の最高峰ライン「スーパーセル」を、QVC専用にアレンジして発売する予定だ。
「スーパーセル」には、純度100％のヒト臍帯血幹細胞培養液を配合している。さらに、NMNや羊膜エキス、コラーゲン、三つのプラセンタ、プロテオグリカンなど、加齢に伴う肌細胞に着目した注目の成分を配合した製品だ。それを、QVC専用にアレンジする。
いずれも、QVCで”たかの友梨”の製品を購入したいお客さまに、満足していただくための戦略だ。「まだサロンは敷居が高い」というお客さまに、QVCで、サロンよりも手軽に当社の製品を手に取ってもらう。「たかの友梨ビューティクリニック」発の高品質な製品を体感してもらい、今後は、サロンに足を運んでもらうきっかけになればと思っている。
ロイヤルな接客に一新
――都市部を中心に、コロナ前と同様の雰囲気になりつつある。エステサロンの来店状況はどうか？
6月までのサロンの状況を見ると、サロン全体の売り上げは、その前の1年間と比較して、3％増加した。
新規のお客さまのサロンへの入会率は高く、全体的に83％増加している。
サロンに来店してから入会する人の割合が79％に達する店舗もあった。
アフターコロナで人流が増加していることの影響もあるが、全国の店舗で、接客のスタイルを改めていることも、入会者が増加する要因だと考えている。
まず、よりロイヤルな接客を行えるよう、技術や話法を修練し直している。
例えば、お客さまに対して、「否定語を使わない」ということを意識させるようにした。お茶の出し方ひとつをとっても、「暑いお茶がいいですか。冷たいお茶がいいですか」と、お客さまに選択を委ねるのは、「否定語」と同じだと考えている。外の気温が高ければ、何も言わずに冷たいお茶を出す。お客さまから要望があれば、温かいお茶に変える。状況に応じてロイヤルな接客ができるように指導している。
お客さまにエステのコースを選んでいただく際には、「最低●回来店」のような縛りのあるコースはなくした。
新しい提案方法では、お客さまに丁寧にコースを説明したうえで、まずは手ごろなプランでもいいので、入会をしてもらう。当社のサロンのロイヤルな接客と、質の高いエステ、化粧品を、まずは体感してもらう。お便りやDMもお送りする。その中で、気に入っていただければ、よりリッチなコースに変更してもらう。
こうした、段階的にお客さまのロイヤルティーを高める戦略に切り替えた。
他で体感したことがない、エステのサービスを、お客さまに体感してもらいたいと考えている。 
