客単価はロジカルに向上できる
次に②です。売上は客単価 × 注文数(販売数)に分解できます。販売数を現状から増やすことは非常にコストがかかって難しいのに対し、客単価はほぼコストをかけることなくロジカルに向上可能なのです。
そのためにはまず、客単価帯の分布を示す棒グラフから平均客単価の向上に貢献する客単価帯を見つけます(下図)。そして、その客単価帯の注文に貢献している主力商品の販促を実行します。すると「今ある在庫」で売上が増え、在庫が減るのです。
そして③です。重要なのは、抜群な精度の需要予測はほぼ不可能だということです。なので、予測にリソースは割かずに発注業務の負荷を下げ、発注頻度を上げることで対応します。
発注数を自動計算することで発注業務の負荷を下げれば、発注頻度を上げることができます。すると、1回あたりの発注量を減らすことができるので、在庫リスクが低減されます。
このため余計な在庫を増やすことなく、売上を増やすことが可能になります。
手持ち在庫のポテンシャル活用を
社会は目下、「アフターコロナ」「ウィズコロナ」へシフトしている最中です。国内市場だけでいえば、10年後には人口の3分の1が高齢者になって内需を生み出す生産年齢人口が激減するうえ、九州の人口と同じくらいの人口が減っていきます。在庫過多を前提にしたビジネスモデルは、個人消費のパイ縮小によって崩壊が必至です。
2030年に向けてどう取り組むかということが、コロナ危機によってすぐ目の前の課題になったといえるでしょう。
「今ある在庫」は決して売れ残った“お荷物”ではなく、むしろ“宝の山”です。新商品・ヒット商品の在庫をやみくもに増やさなくても、在庫実行管理(IEM)に依拠した手法なら手持ちの在庫から売上は増やせるのです。
フルカイテン株式会社はIEMを実行するツールとして
FULL KAITENを開発し提供しています。FULL KAITENは、①消化率向上②単価(客単価)向上③回転率向上――の3機能を実装。大手アパレルやメーカー、楽天ショップオブザイヤー受賞店舗などにIEM実践をお手伝いしています。
次回からは、在庫実行管理(IEM)に沿って売上を増やす具体的な販促手法について解説していきます。お楽しみに。
【著者プロフィール】
フルカイテン株式会社
代表取締役 瀬川直寛（セガワ・ナオヒロ）
売上増加と在庫削減の両立を実現するシステム
「FULL KAITEN」を開発し、クラウドサービスとして大手小売企業や楽天市場のショップ・オブ・ザ・イヤー受賞店舗などに提供。 EC経営者として倒産危機を3度乗り越えた経験を踏まえた理論・考え方は、多くの企業から高く評価されており、「FULL KAITEN」にも多くの問い合わせが寄せられている。
