通販・D2Cのコンサルティングを手掛ける売れるネット広告社はこのほど、（公社）日本マーケティング協会と共同で、「D2Cの会 フォーラム2022」を開催した。オルビスや北の達人コーポレーションなど、通販・D2Cを運営する企業の、社長や担当者が多数登壇した。本連載では、フォーラムで開催された講座のハイライトを紹介する。
申込確認画面での表示がカギ
アップセル率やコンバージョン率を上げるA/Bテストの結果を一部紹介する。
まず、定期購入への引き上げ方法だ。多くは、LPで、モニター申し込みと一緒に定期商品を訴求しているのではないか。
「モニター申し込みの方はこちら」「1個買いの方はこちら」「定期購入の方はこちら」といった具合に、ボタンを並べるケースが多い。
LPであわよくばアップセルできるかもと考えがちだが、実はモニター申込確認画面で定期商品を訴求した方が、アップセル率は10.4倍高くなった。
LPにに複数のボタンを置くと、コンバージョン率自体が下がるという結果も出ている。そもそも人の心理として、「無料」と「定期」のボタンが並んでいれば、「無料」を選んでしまうものだ。
そこで、申込確認画面では、たとえば、「モニターを申し込んでいただきありがとうございます。ただ、最低でも1年以上続けていただかなければ、美しくはなれませんよ」といった感じで、「ちょっと待った！」をかける。
「モニターと一緒に定期コースも申し込んでみませんか。いまなら、お得な特典をつけますよ」「1日たった〇円ですよ」と、次々と定期のお得な情報を提示していく。
消費者はこの申込確認画面に来るまでに、面倒な申込フォームを記入してきている。そんな状況の中、完了する一歩手前で、モニターだけを申し込むボタンと本商品を定期購入するボタンが並んでいると、驚くほど定期購入のボタンをクリックするのだ。
