【インタビュー】アーバンリサーチ デジタル営業部 CRM課 ジュニアマネージャー 小紫慎也 氏
分割あと払い×EC「『ペイディ』が顧客の購入意欲の限界を突破した」
大手アパレル・小物のセレクトショップであるアーバンリサーチでは2022年５月以降、ECの新規ユーザーの獲得が活発化している。同社では、顧客の購入単価の向上も同時に進んでいる。きっかけは、デジタル後払い決済サービス「ペイディ」の導入だったとしている。「ペイディ」が提供する「3回あと払い」などを利用して、冬物のコートなど単価の高い商品を購入するケースが増えているという。「『3回あと払い』が、お客さまの購入意欲の限界を突破してくれた」と話す、アーバンリサーチ デジタル営業部の小紫慎也ジュニアマネージャーに、「ペイディ」導入のメリットについて聞いた。
▲アーバンリサーチ デジタル営業部 CRM課 小紫慎也 ジュニアマネージャー 若年層の獲得に成功
――デジタルあと払い決済サービス「ペイディ」の導入のメリットについて教えてください。まず、新規のお客さまの獲得につながりました。「ペイディ」を導入した2022年5月のタイミングで、Paidyが、「ペイディ」のユーザーにメルマガで、アーバンリサーチが導入したことを告知してくれました。
その結果、「ペイディ」のメルマガ経由でECサイトに来訪したユーザーの内20%が、当社のECに会員登録してくれました。
アーバンリサーチのECの既存ユーザーの約4割が、35～44歳の女性です。その割合も、年々増加しています。
一方で、25～30代の比較的若年層のユーザーは7%にとどまっています。
若年層のユーザーの獲得に課題を持っていました。
「ペイディ」のユーザーは20～30代が多く、「ペイディ」のメルマガ経由で来訪したユーザーも、若年層の比率が高かったです。当社がターゲットとしたい層と親和性があり、大きなメリットを感じました。
▲アーバンリサーチ デジタル営業部 CRM課 小紫慎也 ジュニアマネージャー
ウィジェットで視覚にリーチ
――「ペイディ」導入後、利用率は高まっていますか？月を追うごとに、「ペイディ」による、決済件数も決済金額も上昇しています。
特に伸びたのは、2022年10月に、ECサイトの商品ページ上に、「『ペイディ』の『3回あと払い』を使えば、月々○○円で購入できる」というウィジェットを表示するようにしてからです。それによって、顧客の購入単価が向上しました。
「ペイディ」の「3回あと払い」を使った場合の購入単価は、全体の平均購入単価と比較しても10%高いです。「ペイディ」の1回払いの場合と比較すると、購入単価は20%高いことが分かりました。
10月になったタイミングで表示を始めたことから、冬物のコートなど、単価の高い商品を購入したいユーザーのニーズとマッチしたのだと考えています。
これまで、「お客さまは月々、自分で決めた予算の中で欲しいものを購入するのだろう」と考えていました。「ペイディ」の「3回あと払い」を提案することで、「お客さまが決めた予算」の限界を突破することができたのだと考えています。
一方で、「3回あと払い」は、口座振替と銀行振込は分割手数料が無料のサービスとなっています。お客さまも無理なく賢く、お支払いいただけていると思います。
さまざまな訴求に使える
――「ペイディ」に、どんなことを期待していますか？「『3回あと払い』を使える」というウィジェットを表示して視覚的に訴えることで、成果が出ましたから、今後は、TikTokやインスタグラムの広告のクリエーティブでも、同じ内容を訴求して、新規顧客の獲得につなげたいです。
「3回あと払い」はさまざまな訴求に使えそうです。例えば、スタッフがスタイリングしたコーディネートのまとめ買いを、「3回あと払い」と一緒に提案するのも有効そうです。
「2点買ったら10%オフ」のキャンペーンで、「3回あと払い」の訴求も効果があると思います。
「ペイディ」は今後、分割あと払いに一層力を入れていくと聞いています。アーバンリサーチでは、ソファなどの家具も販売しています。家具などの単価の高い商品で、3回以上の分割あと払いを提案する施策も検討したいです。
現在のところ、「ペイディ」の利用率は、決済全体の中の2%程度です。ただ、今後、利用率は伸びていくと考えています。
当社の場合、クレジットカードの利用率が6割を超えており、圧倒的に高いです。次に「PayPay」などのQRコード決済、次にあと払いという順番です。
「ペイディ」は、アマゾンやアップルストアなどに導入されているため、認知度が高いです。若年層の購入のハードルを下げてくれると考えています。
30～40代のユーザーでも、「ペイディ」を使う人が一定数いたことも意外でした。カードを持たないユーザーや、カードを持っていても使い過ぎたくない層に対して、さまざまなシーンでの利用を提案したいです。
■「ペイディ」の詳細はこちらhttps://paidy.com/merchant/ 
