約300年の歴史を持つ配置薬販売事業や、ドラッグストアなどを展開する富士薬品は、2021年4月から配置薬事業において「定期購買」を開始した。約290万件の顧客に対して、登録販売者の資格（医薬品販売の専門資格）を持つ1900人の営業社員が定期的に訪問する従来の配置薬販売に組み合わせた新しいビジネスモデルだ。
現在、富士薬品の営業社員は1日あたり約18軒の顧客宅を訪問している。資格を所有した営業社員が、顧客の健康相談や症状に合った約27種類のサプリメントや除菌関連などの商品を日々提案している。定期訪問の時間は1軒当たり15～20分と短く、その限られた訪問時間の中では、定期的に購入している商品を案内するだけで他の提案ができなかった。そこで、新しいビジネスモデルとなる「定期購買」を導入した。定期購買を開始したことにより、顧客が必ず購入するリピート商品等は定期購買を活用して購入してもらい、訪問時は営業社員が別の提案ができるよう時間を確保した。
また、定期購買の利用方法としては、訪問先で営業社員が顧客の目の前で代りにタブレットを操作し注文することで顧客の負担を減らした。
このように定期購買を導入したことで、「新しい商品を提案させていただくことができ、お客さまの貴重な時間を有効活用することができるなど、訪問の価値が上がったと好評を得ている」（執行役員 配置事業本部 宮崎優本部長）と話す。
「定期購買」を契約した後も変わらず顧客宅には定期訪問するため、家族の健康状態や要望に合わせて最適な商品や数量を案内できるのが最大のメリットだ。宮崎本部長は「お客さまニーズに喜びと健康を届けることができる上、営業員や富士薬品の利益に貢献できている」としている。
「NP後払い」を導入
富士薬品は「定期購買事業」を開始するにあたり、クレジットカード、代引き、後払い決済の3種類の決済方法を設けた。「後払い決済」には、ネットプロテクションズが提供する「NP後払い」を採用した。
「後払い決済」の導入に際し、数社のサービスを比較した。「NP後払い」を選んだ理由について、宮崎本部長は「定期購買の全国展開を加速する中で、当社のスピードに合わせ、NPの担当者が親身になって対応いただいたことが大きい」と話す。
顧客との契約時に与信審査を行い、すぐに結果が分かる「即時与信」が大きな魅力だった。営業社員が訪問時に決済するため、仮に与信審査が通らなかった場合でも、その場で顧客に確認し、決済手段が変更できる。決済のために改めて訪問する必要がなくなり、改めて契約し直す手間が省けたという。
決済比率の割合は、後払いが42％と最も多く、代引き38％、クレジットカードが20％となっている。地方はシニアの顧客が多いこともあり、クレジットカードに対する不安もあり、後払い決済に対するニーズが高い傾向があるという。
顧客への支払い方法として「後払い決済」を提示できることで、契約の取りこぼしを抑えて順調に契約件数を伸ばすことができているという。
また、後払い請求書紛失や同梱漏れなどのトラブルも解消。特に高齢者の顧客からは「郵便局で年金を受け取るついでに後払いも同時に行える」と好評だという。
今後の事業展開については、「従来通り定期的に訪問する配置営業に加え、新たな販売チャネルの定期購買でお客さまの生活のお役に立てればと考えている。この定期購買をさらに広げていきたい」（宮崎本部長）と話している。
【「NP後払い」サービス概要】「NP後払い」は、年間流通金額3400億円の業界最大手の後払い決済サービス。EC事業者はネットショッピングにおける約20％の後払いニーズを、未回収リスクなく提供できる。
