SONOKO（ソノコ）は、宇田川裕昭氏が2019年7月に社長就任して以来、成長路線にかじを切っている。創業者の鈴木その子氏が亡くなったのが2000年、それから、既存顧客の離脱により、5～8％の減収が続いていた。宇田川社長は、鈴木氏がプロデュースした「SONOKO式献立セット」を自ら実践し、直営サロンで顧客に発信。年に50回の地方巡業も行い、既存顧客との対面コミュニケーションを重視した施策を推進してきた。2020年3月期の健康食品事業（サプリ、食品）の売上高は、前期比微増の約16億円を見込む。業績を回復に導いた施策の詳細を宇田川社長に聞いた。
離脱予備軍の既存を分析
――就任後、既存顧客向けに強化した施策は。
既存のお客さまと対面でコミュニケーションする機会を増やした。既存顧客のロイヤルティーを高める狙いだ。既存会員は10万人で、そのうちアクティブ会員は1万人。就任後に、今までの購入総額が高い、上位500人のお客さまを分析した。
購入金額が年々下がっている人、横ばいの人、上がっている人に分けた。下がっている人は、引っ越しや退職、体力の衰えを理由として、直営店（都内・銀座）から足が遠のいた人が大半だった。このことから、対面のコミュニケーションが減ると購入金額も減ると分析した。地方のお客さま向けのイベントを頻繁に開催し、当社側からお客さまのもとに出向くようにした。
2019年8月から、イベントは年に50回のペースで開催している。2～3人のスタッフが、地方のホテルの１室を借りて、5～10人の顧客と交流。参加は無料だが、イベント後の販売会で商品を購入していくお客さまが多い。客単価は10万円を超えるときもある。
