2021.02.16

ネットでいきなり物を売ってはいけない!「ツーステップマーケティング」でLTVが最大2.0倍アップ

ネットでいきなり物を売ってはいけない!


■「ワンステップマーケティング」と「ツーステップマーケティング」を恋愛に例えると


「ワンステップマーケティング」よりも「ツーステップマーケティング」のほうが本質的である理由は、恋愛に例えてみるとわかりやすい。

言ってみれば、「ワンステップマーケティング」は合コンで出会った初対面の女性に対し、その日のうちに結婚を申込むようなものだ。一方の「ツーステップマーケティング」は、合コンで出会った初対面の女性をまずはデートに誘い、一度付き合ってから結婚を申込むようなものである。

どちらが成功率が高いかは、考えるまでもないだろう。いきなり本商品の定期コース(サブスク)を売る「ワンステップマーケティング」はその場限りの一発勝負と同じだ。お客さまを惹きつけようとすれば、商品の良さを過剰に盛って伝える必要も出てくる。

恋愛に例えると、「僕はハーバード大学卒で、資産家の息子で、日本のプロリーグでサッカーをやっていたんだ。だから僕と結婚してくれ」と言うようなものだ。いきなり本商品の定期コース(サブスク)を売る「ワンステップマーケティング」というのは、これぐらい無謀な試みなのである。



対照的に、無料モニターや500円モニターを入口とした「ツーステップマーケティング」の場合、お客さまに経済的リスクがほとんどないので、商品の良さを過剰に盛って伝える必要がない。まずは商品を試してもらって良さを実感してもらうことが、最高の認知であり、最高のブランディングになるのである!


■「ツーステップマーケティング」は潜在層のニーズを強引に顕在化させることができる


「ワンステップマーケティング」と「ツーステップマーケティング」の最大の違いは、“潜在層を獲得できるかどうか”である。

いきなり本商品の定期コース(サブスク)を売る「ワンステップマーケティング」の場合、ニーズが顕在化した層しか商品を申込まない可能性がある。つまり、青汁であれば、「なんとなく青汁飲みたいな~」と思っている人、美容液であれば「そろそろ美容液を使ってみようかな~」と思っている人のみをターゲットにしているのである。

一方、無料モニターや500円モニターを入口とした「ツーステップマーケティング」の場合は、潜在的だった需要を、広告によって強引に顕在化させることができる。「青汁を飲もうかな~」などとはまったく考えたことがない人であっても、青汁の無料モニターや500円モニター募集の広告を目にしたら、「無料/ 500円なら試してみようかな~」と思ってくれるからである。

これも恋愛に例えてみると納得がいく。合コンで知り合った初対面の相手にいきなりプロポーズされた女性は、「(え・・・?今日初めて会ったんだけど・・・)結婚はちょっとな・・・」と思うはずだ。

しかし、「まずは僕のことをよく知ってほしいから一度僕とデートしてくれませんか?」と言われたらどうだろうか?

それであれば、女性は「(会うのは今日が初めてだけど)デートぐらいなら一度行ってみようかな」と思う可能性が高くなる。



合コンで知り合った初対面の女性にまずはデートを申込むような「ツーステップマーケティング」は、無料モニターや500円モニターを入口として、潜在層のニーズを強引に顕在化させることができる。つまり「ツーステップマーケティング」は、「認知」から「興味・関心」「検討」「購入」まで一気通貫で持っていける最高のビジネスモデルなのである!!



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