2021.01.21

【2021年の展望「Qoo10」】eBay Japan グ・ジャヒョン代表「愛用者が着実に増加、収益力も拡大」

eBay Japan 代表取締役 ファッション&ビューティ営業本部 本部長 グ・ジャヒョン氏

【ECソリューションマップ2021「ECモール&プラットフォーム編」〈有力モールに成果と展望を聞く〉】


eBay Japan合同会社(イーベイ・ジャパン)が運営するECモール「Qoo10(キューテン)」は、2020年に流通総額が拡大しただけでなく、愛用者が増え、収益力も拡大した。強みである20〜30代女性向けのコスメ、ファッションの取扱高が伸び、その他の食品や日用品、家具も成長した。マーケティングや顧客体験の進化について、ファッション&ビューティ営業本部 本部長であり、1月20日に代表取締役に就任したグ・ジャヒョン氏に聞いた。



――「Qoo10」の2020年における実績は?

2020年は日本のEC市場において、歴史に残る1年になったと思うほど大きなインパクトがあった。「Qoo10」も高成長を遂げることができた。収益の低い取引が縮小し、収益の高い取引の割合が増えた。流通総額も成長でき、中身も改善できた。

――収益性を改善できた要因は?

一つ目はカテゴリーのポートフォリオの変化だ。手数料が高いコスメなどのビューティーやファッションがより大きく伸びた。二つ目は流入チャネルの変化。グーグルやヤフーの広告、提携先の価格コムからの流入は、集客に費用がかかるため収益力は落ちる。コロナ禍の2020年はユーザーが自ら「Qoo10」のスマホアプリをダウンロードしてくれたり、外部チャネルを経由せずにダイレクトに入ってくる割合が増えた。

三つ目はマーケティングの変化。2019年まではテレビCMなどマスマーケティングを中心に展開していた。2020年はターゲットを絞り、ユーチューブなどのSNSや検索サイトのキーワード広告などに、オンラインからの集客がメインにマーケティングを行った。ユーチューバーやインフルエンサーを活用したマーケティングにも注力。数十人のインフルエンサーと提携し、ターゲットを明確にしたマーケティングも展開することで効率が高まった。マスマーケティング中心じゃなくても新規顧客は着実に増えており、会員数は1600万人くらいまで増えている。

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