生協や通販事業者に商品を供給するアイケイは、子会社のプライムダイレクトによるテレビ通販事業が順調に推移している。今期（2021年5月期）連結業績は、売上高が198億4600万円、営業利益は8億400万円の見通しだ。飯田裕会長兼CEOに、アイケイのビジネスモデルと今後の見通しを聞いた。
プロモーションを意識して商品開発
――2020年11月度の月次売り上げが公表された。今期上半期は順調に推移している。
10月、11月と2カ月連続でBtoC事業の売上高が、BtoBtoC事業の売り上げを上回っている。この傾向は今後も続くと見ている。この業態をわれわれは「マーケティングメーカー」という言い方をしており、このワードは私が調べる限り当社だけだ。BtoCとBtoBtoCの2軸の販売軸を持っている。
もともと生協さんにチラシを納めて売ってもらったのがビジネスのスタートで、通販会社さんに卸売りをするようになったことでビジネスが拡大してきた。2014年にプライムショッピングを子会社化してプライムダイレクトの名称でテレビショッピング業界に本格進出した。
――商品は自社開発が中心か？
海外から調達するものもあるし、ゼロベースで開発しているものもある。メーカーではないので、私は「ターゲットイン」という言い方をしている。ターゲットになるお客さまの立場になって、その方に対して商品の需要を掘り起こせるようなものを開発している。そのときに、売り方や見せ方を念頭に置いて商品を開発している。社員にもだいぶ、その意識は浸透してきており、会社自体が通販会社でもなければメーカーでもない、マーケティング会社のようなイメージになってきた。
