2020.11.27

【記者コラム】後継者マーケティングの強さ

事業継承や後継者の問題は、どんな業界でも発生するものです。最近、EC分野でも先代の会社を引き継ぎ、2代目、3代目の経営者になっている事業者が多いことに気づきます。

この2週間、私が取材した会社の中でも、事業継承・後継者として活躍している社長が4人いました。4人に共通しているのは、「何か新しいことをしてみよう」「違った視点をもって取り組もう」という考えを持っていることです。

4人は全員とも最初からECを手掛けていたわけではありません。「やってみよう」という考えと、販売チャネルを拡大してみようという「きっかけ」で開始したようです。さらに本質的なところを突けば、「業績が悪化した」「先代が病に倒れた」など、負の部分を背負い経営者にならざるをなかった跡継ぎが多いのが事実です。

深追いしてみると、いずれも「専門職」で、「経営者気質ではない」ところに気付きます。経営者気質ではないというのは、私の主観であり、社長の話を聞いた限りの見解です。一方、突出していたのは「専門分野」で、自社商品や販促に関する分野を徹底的に分析し、研究している姿勢。これは全員に共通していました。

こうした姿勢をECに活かすという視点は、間違っていないような気もします。小手先の販売手法がなくても、ECで戦える材料がある。後継者が巻き起こす営業マーケティングに、事業規模を問わず注目していきたいです。

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