2020.12.14

【スペシャリストに聞く】コロナ禍でも伸び続ける通販市場 業界の現状と問題点とは?


コロナ禍にあっても大きな伸びを見せている通販・EC市場。化粧品・健康食品企業に特化したマーケティング支援とコンサルティングを行うクリームチームマーケティング合同会社にも、今年の3月以降、事業のテコ入れや新規参入を考える企業から、相談やコンサルティングを求める件数が大幅に伸びているという。活況とともに競争の激しさを増す通販・EC市場において適切なバートナー選びは今まで以上に重要な要素だ。同社の山口尚大代表に通販・EC業界の現状と問題点、同社が持つ強みを聞いた。

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――3月以降相談件数が大幅に増えたとのことですがその要因はコロナ禍が影響しているのでしょうか。

はい。コロナ禍以降、通販・EC市場は拡大しており、同時に消費者の健康意識が大きく変わったことで、これをチャンスとみた異業種からの新規参入の相談が増えています。
また、すでに業界で通販事業をおこなっている企業もコロナ禍により消費者変化への対応を迫られています。この業界は、もともとレッドオーシャンですから自社だけでは対応できなくなったマーケティングノウハウや方法論を専門家に頼るケースが増えている印象です。

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――市場が広がる中、EC業界がもつ問題点とはどのようなものでしょうか。

私が専門とする化粧品・健康食品の通販業務は年々多様化、細分化、専門化してきています。
コンサルティング会社、広告代理店、制作会社、カートシステム、CRM/マーケティングツールなど、担当者がすべてを複数の選択肢からひとつひとつ選んで成果を出していくのは非常に負担となっています。

さらにこの業界は競合ひしめくレッドオーシャンです。有望な市場であるからこそ、競争も激しく、これまで長年通販事業を行ってきた企業でさえもマーケティング施策の行き詰まり感があり、第三者の客観的な視点や意見がほしいと頼るケースが非常に増えてきました。


――こうした問題を、貴社ではどのよう解決するのでしょうか?

当社のようなマーケティング支援やコンサルティング会社に(問題解決に)必要なものは大きく2つあると考えています。1つ目は「情報」、2つ目は「共感」です。

まず徹底的にクライアント企業の情報を集めます。厳格な秘密保持契約のもと、売上構成はもとより経費などを含めた事業構造全体から広告運用方針やクリエイティブ、社内チームの役割分担、体制まで、できる限りの情報を開示していただきます。
なぜそこまでするのかと言うと中途半端な情報のみだとクライアント様の発想を超えるような問題点や課題、それに対する対応策を見つけることができないからです。一部の限定的な情報だけでは限定的な提案しか出来ません。

次に、事業責任者や現場の担当者を含めたインタビューを実施します。さきほどお話しした内容はデータやこれまでのレポートなど定量的な情報がメインです。

ただそれだけでは本当の問題に気づくことはできません。インタビューを通じてブランドに対する想いや消費者との付き合い方、普段から考えている問題などをぶつけてもらいます。
つまり定性的な、感覚的な情報も得ていきながら私自身もブランドに共感することで、隠れた問題点に迫ります。

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