【コロナで顕在化した在庫問題！売上を増やし在庫を減らす新手法とは？】 第6回「狙う客単価帯を上げても注文は減らないという事実」

前回（https://netkeizai.com/articles/detail/1678）は、効率的に売上を増やすために、莫大なコストがかかる注文数(販売数)の増加を志向するのではなく、ほぼノーコストでできる客単価向上に取り組むべきという説明をさせていただきました。

今回はその続きで、客単価を上げるためにどのような販促を実行すれば良いのかをみていきます。

販促の軸は「どの客単価帯の注文を増やすか」に

前回で、売上高を注文数 × 客単価に因数分解して全注文を客単価ごとにグラフにし、どの客単価帯の注文を増やしたいかを明確にすることを説明しました。

全ての販促は「どの客単価帯の注文を増やすべきか」が軸になります。狙いたい客単価帯の注文を分析し、単品買い商品や合わせ買い(同梱)商品を対象にした販促を、日常の販促に合わせて実施するのです。



施策としては、次のようなものが考えられるでしょう。

・セット商品、コーデ商品として露出
・スタッフが着用しLive配信
・特集ページにピックアップ
・ポイントキャンペーンの対象化

また、狙うべき客単価帯でよく買われている主力商品を把握できれば、欠品している商品があったとしても、代わりに客単価を上げることができる、在庫がある別の商品が分かるので、それらを販促することで売上を増やすことができます。