ReviCoとawooは7月8日、12回目となる「ECマーケターのためのmeet UP」を開催した。これまでに多くのEC事業者が参加した、具体的な実践事例を届けるイベントだ。今回はキッズアパレルのナルミヤ・インターナショナル EC事業部次長 加藤翔太氏、ReviCo 執行役員 吉岡真宏氏、awoo コンテンツマネージャー 坂居広行氏が登壇し、EC事業の戦略やレビュー活用について話した。
EC事業を第2の柱へ
▲ナルミヤ・インターナショナル EC事業部次長 加藤翔太氏坂居（awoo）：ナルミヤ・インターナショナル（以下、ナルミヤ）の事業について教えてほしい。
加藤（ナルミヤ）：0歳～中学生向けに25以上のアパレルブランドをマルチチャネルで展開している。
子ども服を中心に扱っているが、少子化においては「子ども」の定義を見直し、「家族のライフスタイル」に寄り添えるよう、ペットやロボット向けなどにも展開を増やしている。
ショッピングセンターや百貨店に出店しているが、2008年にEC事業を開始し、私はその立ち上げから携わった。2025年2月期におけるEC売上高は約87億円となり、第2の柱として成長している。今年はEC売上高100億円を目指している。
坂居：ナルミヤの自社ECサイト「NARUMIYA ONLINE（以下、ナルミヤオンライン）」の役割や戦略は？
加藤：EC限定を含め全てのブランドを購入できることが最大の特徴で、実店舗と連携したOMOプラットフォームだといえる。
最近注力している機能は①物流効率化と在庫管理の最適化、適正売価を実現するAI活用②アプリのUI/UX向上などのCVR改善③国内少子化対応としてのグローバルサイト展開、現地モールへの越境EC展開ーーだ。
海外については、外国人観光客が帰国してからも購入できるシステムを整え、2024年11月にグローバルサイトを開設した。現在は香港や米国からの購入が多い。
LTV向上に伸びしろがあると感じている。実店舗とECサイトをクロスユースするお客さまのLTVが約3.5倍高いという実績が出ていることからも、アプリを通じた店舗購入者のF2転換に注力している。
自社ECサイトにはレビューマーケティングプラットフォーム「ReviCo」を導入し、CVRの改善やLTVの向上に寄与している。
▲ReviCo 執行役員 吉岡真宏氏吉岡（ReviCo）：「ReviCo」はレビューの効率的な収集から、集まった貴重なVoC（顧客の声）データの活用までを最適化できるソリューションだ。ECサイトだけでなく実店舗でもレビューの閲覧や投稿ができる。
「ナルミヤオンライン」における、2024年6月1日～2025年５月31日までの1年間のレビュー獲得総数は、4万4,775件。月平均にすると3,731件で、内訳はEC購入者が約6割、実店舗購入者が約4割となっている。
▲多くの高評価レビューが集まっている加藤さんから見て、レビューの価値はどのようなところに感じているか？
加藤：当社の購入者のうち約95％が女性だ。お客さまのインサイトを考えると、共働きが増えていることから、サイト内では、タイムパフォーマンスを意識している。
これまでは、コンバージョンを上げるために「ECサイトの滞在時間をいかに長くするか」に重きをおいていたが、今は「いかに早く、簡単に目的の商品を見つけて買っていただくか」の導線設計を念頭に置いている。
そうなると、購入に迷ったときの自己解決のコンテンツとしてレビューが重要な役割をはたしている。
カートに入れた商品のレビューを、カートページから遷移せずとも直接見ることのできる新機能「カートdeレビュー」も使っている。差分CVRは約3倍となっていて、かご落ち対策につながっている。導入してまだ2～3か月だが、タイパを追求するうえで良い機能だと実感している。
▲トークセッションの様子吉岡：レビューとはその商品に対する”答え合わせの場”だと捉えている。
特に「ナルミヤオンライン」では、かわいい商品が溢れており、「あれもこれも買いたい！」という衝動に駆られる。そこをレビューによって購入前の”答え合わせ”ができることで、最短で購入に近づけていくというのは理にかなっていると感じる。
