ユニバーサルナレッジは現在、サイト内検索ソリューション「ユニサーチ」において、法人顧客の開拓に注力している。直近1年間における法人企業向けのサイト内検索ソリューション「ユニサーチBtoB」の導入者数は増加している。導入後にサイトの転換率（CVR）は上昇する傾向にあるという。「ユニサーチBtoB」導入前後でCVRは平均22％増、全体売り上げは平均16％増、検索経由の売り上げは平均59％増と拡大している。井上俊一社長に転換率の高さの要因や事例、今後の展望などについて聞いた。
「見えないEC市場」が広がる
――BtoBの市場に注力している理由は？
経済産業省が発表しているレポートのようにBtoBの市場規模は、BtoCの市場よりもはるかに大きい。BtoB企業の場合だと、企業間の受発注で使われる、いわゆる「見えないEC市場」が広がっている。
以前は商品の受発注などにおいて、FAXや電話などアナログな取り引きが主流だったが、現在では徐々にその点もEC化が浸透している。商品数が増えるにつれて、より高度な検索機能が求められており、まさにこの部分こそ、当社が活躍できる場だと考えている。
――BtoCへは注力しないのか？
注力しないということはない。BtoCは過去から現在にかけて、特段奇をてらった手法を取らなくても順調に導入社数は拡大している。ホームページのお問合せから新規流入が一定数存在する。
――BtoBからの導入が続いている要因は？
それは主に①高精度の表記ゆれ対応②会員顧客別に商品を出し分けることが可能③高度な絞り込み機能――などを高く評価していただいていると思っている。
特に絞り込み機能は評価していただいている。例えば、ある部品を販売している大手企業の例を出すと、その会社は商品数が1000万品目ほどあり、顧客が商品を検索するとしたら、とてつもない労力が発生する。
そこでその会社では、検索の下部に「納期」「パッケージ」「電圧」「動作電圧」など、複数のカテゴリーを設置し、顧客はその各カテゴリーを選択していくと、最適な商品が分かるようになっている。この絞り込みを行うことで、顧客はストレスなく、スムーズに商品を購入することができる。
この機能はBtoCでも好評で、カメラを販売する企業からも似たような使い方をしていただいている。検索下部に表示した「ジャンル」「コンディション」「スペック」「メーカー」などを選択すると、その顧客が好むような商品を表示する。
会員顧客ごとに商品を出し分けられる機能は、A社には販売価格1万円、B社には8000円、C社にはそもそも掲載しないということも可能だ。いつも商品を購入してくれる顧客には、安い価格を提示して販売することができる。
顧客が本当に求めている商品を予測し提案できるかが重要
――サイト内検索ソリューションはチャットボットやウェブ接客ツールなどの台頭で、今後は下火になっていくのではないかと推測する人もいる。どう捉えているか？
非常に良い質問だ。チャットボットのような新しいUIが台頭しても、検索の本質は変わらないのではないだろうか。重要なのは、単にチャットボット内でテキストのやり取りをするだけでなく、「購買行動データ」に基づいて、顧客が本当に求めている商品を予測し、提案できるかが重要になるのだ。
当社の強みは、単にBtoB、BtoC向けの機能をそろえているということだけではない。「購買行動データを元に、売れる商品をAIが予測する」という独自の技術が当社の核になっている。
チャットボットを提供している企業の中には、テキストを読み込ませて、それに関する内容にはチャットボットで回答するというケースが多いだろう。そのような場合だと、本当に顧客が求める商品を提案することはできない。
先ほどお伝えしたように1000万商品の中から顧客が求める商品をピンポイントにチャット内で提案することはまだ難しいだろう。データ分析力こそ、当社の最大の強みだ。
将来的にチャットボットの提供も視野に入れているが、その前にまずは自然文に対応する検索エンジンが必須だと考えている。生成AIに対応するよりも、まずは「ベクトル検索」が重要になる。「ベクトル検索」は言葉の「意味」や「文脈」を理解して検索結果を表す技術のこと。今後、ユーザーがより自然な言葉で検索するようになった際、この技術が不可欠になると思っている。
当社としてもすでに対応の準備を進めており、BtoCではより自然な対話形式の検索を、BtoBではより専門的なニーズに応える形で機能を強化していく予定だ。 
